Миф второй. В сетевом маркетинге нужно уметь хорошо и красиво говорить.

Очень часто на встречах и презентациях кандидаты, говорят, что у них бизнес не получится, потому что они не умеют хорошо и красиво говорить.
Конечно, отчасти они правы. Нужно уметь говорить, уметь поддерживать беседу, уметь привлечь внимание собеседника. Однако, практика показывает, что в этот бизнес приходит огромное количество людей, которые не рождены великолепными ораторами, не очень хорошо умеют вести диалог, часто стесняются и сильно волнуются. И каково же их удивление, когда через совсем небольшой промежуток времени, они начинают свободно общаться, могут вести переговоры одновременно с несколькими собеседниками, свободно держаться на публике. У них появляется красивая и грамотная речь, их становится приятно слушать. Что же происходит с ними? И почему так происходит? Почему, даже не умея правильно говорить, они развивают свой бизнес, подписывая новых Дистрибьюторов, у них продается продукт?
Ответ очень прост. Вы никогда не работаете один. Вы никогда не остаетесь один на один со своим бизнесом. У вас всегда есть наставник, учитель. Его называют Спонсор. Он не дает вам деньги на развитие вашего бизнеса. Он инвестирует в вас свои навыки, умения, время, потому что его доходы зависят от ваших успехов. И в начале вашего бизнеса ваш спонсор проводит вместе с вами встречи. Он разговаривает с приглашенными вами людьми и рассказывает им о бизнесе, продукте, возможностях. А вы в этот момент находитесь в роли ученика и обучаетесь этому бизнесу. Поэтому на начальном этапе, ваши навыки и умения вести переговоры уходят чуть на второй план. Потому, что первую партию на начальном этапе ведет ваш Спонсор.
Со временем, когда Вы уже наберетесь опыта и научитесь проводить переговоры, встречи, презентации, Ваш Спонсор дает Вам возможность постепенно подключаться к разговору, а потом самостоятельно проводить всю встречу. Каждая встреча, проведенная вашим Спонсором в вашем присутствии - это очень эффективный способ обучения. Потому, что Вы наглядно видите, как проводится встреча, что говорится на встрече, в какой последовательности. Вы учитесь. Вы перенимаете опыт. Не теорию, как нужно или не нужно делать этот бизнес, а перенимаете практические навыки. А этот способ самый правильный и самый результативный.
Кроме этого, нужно знать, что Сетевой Маркетинг- это бизнес эмоций. И новички на начальном этапе быстро набирают команды не потому, что они умеют правильно и красиво говорить, а потому, что в этот момент они испытывают очень мощный эмоциональный и духовный подъем. Забывая много полезной информации, перепрыгивая с одной мысли на другую, плохо связывая слова между собой, новички начинают делать этот бизнес, просто передавая свои ощущения от пользования продуктом, передавая восхищение этим простым и эффективным бизнесом.
Третий момент – это жесты. Невербальный язык общения, мимика, дают просто потрясающие результаты. Этому совсем не сложно научиться. Нужно только желание, а возможности есть у каждого.
В Кемерово в мою команду пришла девушка, которая была очень застенчивым и неуверенным в себе человеком. Она боялась говорить по телефону, провести встречу с незнакомым для нее человеком было величайшим и жесточайшим испытанием. Прошло полгода, и эту девушку стало не узнать. Она стала свободно общаться с разными людьми, могла уверенно вести диалог в любой ситуации, у нее появились хорошие навыки проведения публичных мероприятий. Кроме того, у нее появилось чувство собственного достоинства. Даже походка у нее изменилась и стала походкой деловой женщины.

Мифы о Сетевом Маркетинге

Миф Первый.В сетевом маркетинге зарабатывают только те, кто умеет продавать.


На самом деле умение хорошо продавать нужно в основном в Компаниях прямых продаж, где основной и единственный заработок – это прямое предложение и продвижение продукта. В таких компаниях нет возможности зарабатывать на построении Дистрибьюторских организаций, и Дистрибьюторы вынуждены постоянно заниматься продажей продукта. При этом результат очень сильно зависит от знания элементов продаж, умения проводить презентации, некоторой навязчивости и настойчивости Дистрибьюторов. Статистика (упрямая наука) доказала, что только 5-10% людей любят, могут и умеют продавать. Остальные пытаются заниматься продажами, потому что на другую работу их просто не берут, но у них этот процесс плохо получается.

В действительности в Сетевом Маркетинге продажи продукта совершаются не тогда, когда Дистрибьютор очень грамотно и красиво проводит презентацию, расхваливает превосходные свойства и качества своей продукции. Продажи совершаются тогда, когда человек получает свое личное отношение к продукту, с которым он работает. Это означает, что Дистрибьютор должен обязательно пользоваться продуктом сам и на себе испытать его «самые превосходные и удивительные» качества. Как только Дистрибьютор испытает на себе, самые лучшие свойства своего продукта, получит какой-то результат, получит экономию или другую выгоду, он начинает рассказывать именно об этом. Не о составе продукта и технологии его производства, не технические подробности и результаты испытаний, а простые и понятные всем личные ощущения. Именно в этот момент и совершается продажа продукта.

Поэтому в МЛМ-бизнес приходят люди и умеющие и не умеющие продавать. Нужно только правильно выбрать тип компании и понять, на кого ориентирована эта компания. Если только на продавцов, то человек не умеющий продавать вынужден будет много времени и денег тратить на самообучение или обучение на тренингах и семинарах технологиям продаж. И взяв за основу статистические данные, что людей, которым нравится продавать всего лишь 5-10%, то рано или поздно этот человек уйдет из Компании.

В современном мире работают Компании Сетевого Маркетинга, которые нацелены на большую категорию людей, не любящих продавать. Они дают возможность зарабатывать основной доход от построения Дистрибьюторских организаций и Сетей постоянных потребителей. В таких компаниях навыки и умения продаж нужны на начальном этапе. И здесь как раз работает принцип рассказа о своих ощущениях и своего отношения к продукту, с которым вы работаете. В дальнейшем основной Ваш доход будет состоять из комиссионных, бонусов и так далее.

В Венгрии, в Будапеште, один мой Дистрибьютор – девушка, очень застенчивая, абсолютно не умеющая продавать категорично заявила, что не умеет продавать продукт, и не будет навязывать продукт другим людям. «Я не буду этого делать, потому, что не умею и не хочу!». Через месяц этот она стала продавать продукта больше, чем многие другие. Все потому, что она сама начала пользоваться продуктом и на себе испытала его самые лучшие качества. При этом эта девушка просто давала своим знакомым и коллегам по работе каталоги, журналы, проспекты. И когда ее спрашивали, что это такое она рассказывал о своих ощущениях. И его коллеги по работе и знакомые просили ее «достать» тоже такой удивительный продукт. И не только, у нее появилось много своих Дистрибьюторов, которые увидели, что даже не умеющий продавать человек в этом бизнесе может зарабатывать деньги.

Бизнес ORIFLAME встал на колеса!

Вчера наблюдал очень интересную и увлекательную картину.
Белая "Газель" с будкой вместо кузова , в котором прорезано небольшое окошко размером примерно 40х40 см с огромными надписями на бортах ORIFLAME в центре г. Новосибирска вела торговлю. Замерзшие Дистрибьюторы с бумажками в руках стояли у этого окошка, перетаптываясь с ноги на ногу ( видимо, чтобы не замерзнуть) и покупали косметику.
В голове сразу всплыли уже подзабывшиеся воспоминания о 90-х годах, когда продукцию этой компании можно было купить в любом магазине, в киосках Союзпечати, в переходах метро и даже на барахолках.
Так что же бизнес ORIFLAME снова зашел в тупик и встал на колеса? Да здравствуют коммивояжеры! Прощай МЛМ-бизнес!

Преимущества Квадра-Плана по сравнению с бинарным Маркетинг-Планом

Преимущества Квадра плана по сравнению со ступенчатым Маркетинг-Планом

Преимущества Квадра Плана по сравнению с матричными Маркетинг планами

Последние дни осени.

Последние теплые дни осени надолго запомнятся новосибирцам восточными танцами, мексиканскими песнями и ароматным кабанчиком, целиком зажаренным на вертеле.

О чем молчит продукт в МЛМ?

Как ни в одном другом виде бизнеса Продукт в Сетевом Маркетинге играет очень важную роль. Причина понятна. Сетевой маркетинг — это бизнес потребительских рекомендаций, и он делается от человека к человеку. Поэтому качество продукта должно быть высочайшим. Об этом знает каждый. Но не только это важно. Очень часто Дистрибьюторы не задумываются еще о двух очень важных показателях продукта — оборачиваемость продукта и частота повторных покупок одним Клиентом.

Ситуация, с которой сталкивается каждый Дистрибьютор сам или наблюдает у других Дистрибьюторов. Приобретая продукт у Компании ( выполняя обязательные условия по личным ежемесячным закупкам продукта ), очень часто Дистрибьютор создает дома залежи продукта или склад. Дистрибьютор каждый месяц продает продукт, однако количество продукта на таком импровизированном складе продолжает накапливаться каждый месяц. В результате с ростом объемов продукта у Дистрибьютора дома, энтузиазм Дистрибьютора уменьшается. И рано или поздно Дистрибьютор вынужден избавляться от своего продукта любыми способами : дарит его, раздает бесплатно друзьям и знакомым, продает по той же стоимости, что и покупал, или продает совсем за бесценок, лишь бы вернуть хоть какие-то деньги.

Такие действия Дистрибьютора не проходят бесследно, и как следствие, наблюдается разрушение рынка сбыта продукта, так как Потребитель ( Клиент) начинает искать где купить продукт дешевле, перестает покупать Продукт по рекомендованной розничной цене, и доходность Дистрибьютора падает, так как он вынужден сбавлять цену. Вторым следствием является негативный настрой в Дистрибьюторских сетях, который распространяется на новых членов Команд, Клиентов и в целом на весь бизнес.

Одной из немаловажных причин появления подобных ситуаций является низкая оборачиваемость продукта.

Что же такое оборачиваемость?

Это отношение скорости продаж к среднему запасу продукта за период. Проще говоря, как быстро продается продукт или за сколько дней можно продать весь запас продукта, как быстро мы вернем деньги , вложенные в продукт. Конечно , скорость продажи Продукта во многом зависит от умения и навыков Дистрибьютора. Но давайте не будем забывать, что из 100% людей, только 5% могут успешно продавать !

Из опыта традиционного бизнеса видно, что наибольшую прибыль приносит продукт имеющий средний срок оборачиваемости 10-15 дней. Максимальный срок 30 дней.

Срок оборачиваемости продукта складывается из нескольких составляющих, которые обязательно нужно учитывать:

- срок оформления заказа в Компании ( сколько дней)

- срок прохождения платежа ( банковское перечисление безналичных средств, оплата банковским переводом, перечисление денег через платежные терминалы и др. способы платежа занимают разное время)

- срок обработки денежных поступлений в Компанию

- срок на доставку продукта

- время потраченное на продажу продукта

Сумма всех этих временных отрезков дает срок оборачиваемости, который и получается в среднем длиной в 30 дней.

И если на каком-то из этих отрезков происходит задержка ( например, срок обработки поступивших денежных средств в Компанию, задержка в поставке продукта или другие непредвиденные временные задержки), то срок оборачиваемости может возрастать до 40-60 и даже до 90 дней. Добавьте сюда еще отсутствие навыков продаж у новых Дистрибьюторов и вы получаете срок оборачиваемости первой закупки продукта 90 дней и выше. В результате следующая обязательная закупка продукта в Компании уже ложится в виде замороженного капитала на «склад» Дистрибьютора, потом следующая и еще следующая. Так образуется затаривание. Как правило, это происходит в Компаниях, нацеленных на активные прямые продажи, где основные деньги зарабатываются на продажах.

Так же на срок оборачиваемости товара влияет:

· цена товара

· наличие конкурентного товара и активность конкурентов

· наличие действующей Клиентской базы

· сформированность информационного поля о данном товаре

· активность Дистрибьюторов на рынке

· востребованность товара

· заполненность рынка

Цена товара.

Многие сразу же скажут, что чем дешевле товар, тем лучше он продается. Несомненно. Однако в этом есть один спорный момент. И он очень серьезный. Это доходность. Точнее прибыль, которую получает Дистрибьютор после продажи товара. Не будем сейчас углубляться в вопрос формирования себестоимости товара, хотя это должен знать каждый Дистрибьютор, для того, чтобы рассчитать свою планируемую прибыль от продажи, а также рассчитать количество Клиентов для достижения намеченных результатов.

При продаже дешевого товара Дистрибьютор получает некий процент прибыли. Например, 30 %. Таким образом, продав одну единицу продукта стоимостью в 200 рублей, Дистрибьютор получает 60 рублей прибыли. Цель Дистрибьютора — ЗАРАБОТАТЬ в этом месяце 10 000 рублей. Следовательно, для того, чтобы получить такую сумму в виде ПРИБЫЛИ ( не в виде общего дохода от продаже, а именно Прибыли), Дистрибьютор должен продать 167 единиц своего продукта! Общая сумма продажи составит 33 400 рублей! Из них 10 000 рублей — это прибыль Дистрибьютора, которой он может распоряжаться как угодно, а 23 400 рублей Дистрибьютор должен отложить на покупку следующей партии товара на следующий месяц, чтобы опять заработать 10 000 рублей.

Другой Дистрибьютор продает продукт более высокой ценовой категории. Например, стоимость его продукта равна 800 рублей. Также возьмем равный процент прибыли 30%. Значит прибыль от продажи одного наименования товара составит 240 рублей. Цель второго Дистрибьютора те же 10 000 рублей. И этому Дистрибьютору нужно продать всего 42 единицы продукта! А общая сумма продаж составит всего 32 000 рублей! Из них 10 000 рублей — это прибыль Дистрибьютора, которую он тратит на себя, а 22 000 рублей уходят на закупку новой партии товара!

Оказывается работать с более дорогим товаром выгоднее, чем с дешевым! Во-первых, личных вложений в бизнес получается меньше, во-вторых, продукта нужно покупать меньше, и в-третьих Дистрибьютор зарабатывает больше! И количество Клиентов тоже нужно меньше!

Возникает вопрос: а сколько времени уходит у Дистрибьютора на работу с одним Клиентом? Как правило от 30 до 60 минут. Может и больше, если идет очень подробный разговор о продукте, сопровождаемый пробами, тестами и так далее. И первый Дистрибьютор из нашего примера с дешевым продуктом тратит в среднем 167 часов на работу с Клиентами. Это 21 стандартный восьмичасовой рабочий день! Когда ему подписывать новых Дистрибьюторов, если у него все время уходит на продажу продукта?

У второго Дистрибьютора на работу с Клиентами уходит всего 42 часа. Это всего 5 с половиной стандартных восьмичасовых рабочих дня ! Все остальное время Дистрибьютор может потратить на привлечение новых Партнеров в свой бизнес!

В результате работы обоих Дистрибьюторов через несколько месяцев наблюдается примерно следующая картина: Первый Дистрибьютор продолжает продавать продукт и искать новых Клиентов, так как заработать на построении Дистрибьюторской сети он не может из-за нехватки времени ( а также из небольших процентов, выплачиваемых в сеть за привлечение новых Дистрибьюторов. Продукт ведь дешевый. И с него нужно содержать не только Дистрибьюторов, но и производить продукт, разрабатывать новый, осуществлять доставку и так далее. И как правило, Компании с таким недорогим продуктом всегда находятся в категории, так называемых, вечных искателей, или флэтлайнеров. А Дистрибьюторы таких компании обречены на вечные продажи.)

Второй же Дистрибьютор, не только продает продукт, но и привлекает в свой бизнес новых Партнеров, обучает их, помогает им строить свой бизнес в рамках Компании. И сама компания имеет возможность выплачивать в Дистрибьюторские сети высокий процент комиссионных, так как у бизнеса высокая доходность. Компания продолжает развиваться, разрабатывает новые продукты, выходит на новые рынке. И при грамотном менеджменте, хорошем маркетинговом плане и других условиях, компания дает возможность своим Дистрибьюторам зарабатывать хороший доход.

Конечно, если мы возьмем равное количество и дешевого и более дорогого продукта, то срок оборачиваемости у них может быть разный. При равном количестве товара у дешевого срок оборачиваемости будет гораздо меньше, чем у более дорогого. Это будет обусловлено покупательской способностью товара, а так же наличием конкурентного товара на рынке, наличием у товара ярких конкурентных преимуществ и ценностей для Клиентов. Однако, даже несмотря на высокую, казалось бы, оборачиваемость товара, большое количество этого самого товара ( обязательная ежемесячная закупка, или желание заработать больше денег) приводит к тому , срок оборачиваемости начинает увеличиваться, так как Дистрибьютор не в состоянии реализовать свой месячный запас продукта. У него просто нет физической возможности сделать предложение огромному количеству людей!

Вывод, цена конечно имеет воздействие на срок оборачиваемости товара. Однако, она (цена) не всегда становится Главным фактором. Важно, чтобы цена была адекватной! Поэтому, при выборе Компании, продвигающий некий продукт важно не только знать уникальные качества продукта, но и понимать какова рыночная стоимость такого продукта.

Наличие конкурентного товара и активность конкурентов на рынке.

Наличие конкурентов всегда благотворно сказывается на рынке, так так с одной стороны дает возможность Клиентам выбирать среди разных предложений, с другой стороны порядочная конкурентное соперничество держит уровень цен на рынке и не дает их необоснованно завышать, а в третьих заставляет Дистрибьюторов разных компаний искать конкурентные преимущества своего продукта и продавать именно их.

Однако, количество конкурентов и их активность очень сильно влияет на срок оборачиваемости продукта. На начальном этапе развития конкурентной среды влияние Конкурентов на срок окупаемости минимально. Так как идет формирование рынка, формирование Клиентских сетей, информационного поля о конкретном продукте и Компании. Но по мере заполнения рынка, срок оборачиваемости продукта может и постоянно увеличивается.

Это связано с тем, что рынок постепенно заполняется и на каком-то этапе даже может произойти перераспределение рынка в сторону совершенно нового продукта.

Что и произошло например с БАДами. Рынок травяных сборов сузился и это место заняли БАДы в виде таблеток и капсул. Срок оборачиваемости продукта в виде травяных сборов резко увеличился и доходность бизнеса упала. Когда на рынок вышла компания с соками, рынок БАДов в виде капсул и таблеток вздрогнул, так как на рынке появился совершенно новый продукт более высокого качества и результативности. Кроме того, к моменту появления соков на рынке БАДов, резко выросло количество компаний, продвигающих таблетки и капсулы. У потенциального Клиента появился выбор в покупке, и каждая новая компания с капсулами и таблетками активно пытается захватить хотя бы часть рынка. И компании, которые зашли на этот рынок раньше подверглись конкурентной «агрессии». Часть клиентов этих компаний ушло к Дистрибьюторам других компаний, предлагающих новый продукт. Срок оборачиваемости продукта у старых компаний начинает увеличиваться. Так как Дистрибьюторы вынуждены заниматься не только обслуживанием существующей Клиентской сети, но и вновь заниматься поиском новых Клиентов. Это отнимает не только время, но и становится сложнее, так как на рынке постоянно появляются Компании с таблетками и капсулами, которые активно пытаются захватить свою часть рынка.

Появление на рынке БАДов суспензионных гелей, продукта которого раньше никогда не было, поставило в очень трудное положение все компании, которые продвигают БАДы в виде капсул и таблеток, и даже соки.

Клиентская база.

Цель любой торгующей компании или Дистрибьютора — создание постоянной сети потребителей. Или Клиентской сети. Именно эта сеть дает возможность постоянного заработка в Компаниях нацеленных на прямые продажи. И наличие такой сети Клиентов самый простой и эффективный способ снижения срока оборачиваемости товара.

В период формирования Клиентской сети у Дистрибьютора уходит много времени на поиск Клиентов, рекламу, и перевод уже существующих Клиентов в разряд приверженцев своего продукта. Поэтому срок оборачиваемости продукта большой. По мере формирования Клиентской сети, срок оборачиваемости продукта постепенно снижается, так как Дистрибьютор начинает больше времени уделять поддержанию своей Клиентуры. И в этот период Дистрибьютору нужно четко спланировать свои закупки продукта ( его количество и наименование), чтобы не допустить задержки в обеспечении продуктом своих Клиентов.

Но даже при существующей Клиентской сети, имеющей определенный срок оборачиваемости продукта, нужно не только заниматься обслуживанием сети, но и постоянно работать на увеличение продаж. Всевозможные программы повышения лояльности Клиентов, стимулирующие мероприятия, поздравительные открытки и небольшие подарки, ведут не только к увеличению продаж одному Клиенту, но и ведут к уменьшению срока оборачиваемости продукта, а значит и к увеличению доходности Дистрибьютора.

Отдельно здесь нужно выделить целевую аудиторию Вашего продукта, то есть кто является или может являться потребителем продукта. Если Ваш продукт имеет ярко выраженную покупательскую направленность на конкретных людей, то срок оборачиваемости Вашего продукта может растянуться на длительный период, и Ваши деньги вложенные в продукт будут заморожены в виде этого продукта. Вы можете искать своего Клиента очень долго, опять же среди всех потенциальных потребителей данного продукта, Ваших личных клиентов может быть не так много, так как есть другие Дистрибьюторы или даже конкуренты. Но это тема, для другой статьи. Важно знать, что Потребителями Вашего продукта должно очень большое количество людей !

Не малую роль наряду со сроком оборачиваемости товара имеет частота повторных покупок одним Клиентом, а точнее длительность использования одной упаковки. Например, товар, рассчитанный на использование в течение одного календарного месяца имеет меньший срок оборачиваемости, нежели товар, который используется в течении нескольких месяцев.

Так витаминно-минеральные комплексы, как правило, рассчитаны на употребление в течении 30 дней, и соответственно на следующие 30 дней нужно будет приобретать новую упаковку. Средний срок оборачиваемости таких витаминов составляет 30 дней. Если же взять например зубную пасту, то ее срок использования одной упаковки может достигать 2-х и даже трех месяцев, в зависимости от количества человек, использующих эту зубную пасту.

Поэтому Дистрибьюторы , работающие с БАДами заранее находятся в более выгодном положении, так как имеют в своих руках продукт, который покупается одним Клиентом каждый месяц.

Отсюда возникает частота повторных покупок, то есть сколько раз в течение одного периода Клиент может приобрести ваш продукт. Зная такую частоту приобретения товара, вы можете спланировать количество продукта, необходимого Вам на месяц, квартал, полугодие и можете спланировать свою Прибыль. Более того, сеть Клиентов построенных на продукте с большой частотой повторных покупок более устойчива, так как общение Дистрибьютора с Клиентом происходит как минимум один раз в месяц, а зачастую гораздо чаще. И вероятность потери Клиента из — за перехода его на другой продукт существенно ниже, чем у Дистрибьюторов, работающих с продуктом с низкой частотой повторных покупок.

Частота повторных покупок одним Клиентом очень сильно сказывается на дальнейшей деятельности Дистрибьютора. Дистрибьюторы в начале своей карьеры много времени ( до 80 %) тратят на создание своей сети Потребителей — Клиентов. И скорость создания такой сети у Дистрибьюторов с продуктом с разной частотой повторных покупок получается разная. Получая несколько Клиентов на продукт с коротким сроком использования, Дистрибьютор в следующий месяц тратит меньше времени на поиск новых Клиентов, так как его Клиенты уже использовали свой продукт и готовы к приобретению новой порции. А время на доставку нового продукта своим Клиентам нужно гораздо меньше, чем для поиска новых Клиентов. Поэтому Дистрибьютор быстрее строит Клиентскую сеть, ему легче работать, и быстрее строятся Дистрибьюторские сети.

В то время как у Дистрибьютора с долгим сроком использования Клиенты обеспечены продуктом на длительный срок и в следующий месяц покупать не будут. И такой Дистрибьютор продолжает искать новых Клиентов, затрачивая на поиски опять много времени. И должно пройти много времени пока Клиентская сеть не начнет работать на повторные покупки.

Для того, чтобы построить бизнес в МЛМ, приносящий постоянный остаточный доход в виде комиссионных от работы своей Дистрибьюторской сети, важно не только знать какие проценты Вам будут выплачивать по маркетинговому плану, не только знать досконально свой продукт и его удивительные качества. Нужно понимать продукт. Понимать даст Вам этот продукт возможность заработать или Вы будете вечным продавцом товаров и услуг своей компании. А это значит, что если вы хотите построить большой и солидный бизнес в МЛМ, продукт Компании с которой Вы собираетесь или уже сотрудничаете должен иметь привлекательную конкурентную цену, у него должна быть обширная покупательская аудитория, конкуренция должна быть минимальна, продукт должен быть новый и он должен быть востребован не только в рамках одной страны. То есть он должен иметь маленький срок оборачиваемости и иметь высокую частоту повторных покупок.

Любое использование данной статьи разрешается только со ссылкой на автора А.М.Давыдов

и сайт www.startrack.ucoz.ru

Крах в Голландии в 1636 году

История краха в Голландии 1636 года, насчитывающая вот уже 360 лет, для нас прекрасный пример неразумности инвесторов. Фантастическая причина этого краха (одного из самых больших во всей истории фондового рынка) в том, что объектом инвестиций были не акции, не облигации и не товары, хотя эта истерия и ускорила подъем благосостояния, но вслед за этим на всю на­цию обрушилась волна банкротств, и наступила депрессия. Это были луковицы тюльпанов.

Первое сообщения о тюльпанах в Европе относится к 1559 году, когда коллекционер экзотических растений советник Герварт получил посылку с луковицами тюльпанов от своего друга из Константинополя, которые он посадил у себя в саду в Аугсбурге в Германии. Его тюльпаны привлекли к себе большое внимание. В последующие годы этот цветок завоевал огромную популяр­ность среди высших сословий, особенно в Германии и Голландии, где стало традицией заказывать луковицы по непомерным ценам прямо из Константинополя. К 1634 году эта традиция уже стала повсеместной. Начиная с этого года богатое общество Голландии стало считать неполную коллекцию тюльпанов признаком дурного вкуса.

Год за годом цены на луковицы тюльпанов возрастали и, в конце концов, достигли астрономических высот. Согласно первоисточникам, в самый разгар тюльпаномании цена по одной сделке, оплаченная за одну-единственную луковицу редкой разновидности тюльпанов, Semper Augustus , равнялась 4600 флоринам, новой карете, двум лошадям серой масти и полному комплекту уздечек и упряжек.

Если откормленный бык в то время стоил 120 флоринов, то насколько огромной суммой считались 4600 флоринов! Одна-единственная луковица другой редкой разновидности, "Вице- король" (Viceroy ), продавалась за 24 повозки, наполненные зерном, четыре коровы, четыре бочки пива, 1000 фунтов масла и несколько тонн сыра.

В 1636 году спрос на луковицы тюльпанов настолько возрос, что люди начали торговать ими на биржах в нескольких голландских городках. Тюльпаны стали покупать не только зажиточные коллекционеры, но и агенты, и спекулянты. Они скупали луковицы при малейшем падении цены, после чего продавали и зарабатывали на этом прибыль. С целью оживления торговли организовывались опционы на тюльпаны, требующие маржевой депозит, составляющий всего лишь 10—20% от полной цены. Простые люди во всех экономических секторах начали продавать свои акти­вы, чтобы инвестировать в этот привлекательный рынок.

Бум голландских тюльпанов привлек внимание заграницы, и новый капитал начал вливаться в этот рынок, повышая цены на землю, имущество и предметы роскоши, а также на тюльпаны, достигавшие все новых и новых рекордных высот. Росли состояния, и новые группы богачей пополняли верхние слои общества. Новый зажиточный класс зарабатывал деньги на спекуляциях и инвестировал их снова в луковицы тюльпанов. Пивовар из Утрехта зашел настолько далеко, что обменял свою пивоварню на три ценные луковицы.

Сомнительная радость

В сентябре и октябре зародилось классическое ноющее чувство сомнения. Как можно быть уверенным, что три луковицы тюльпанов действительно стоят столько, сколько стоит пивоварня? Эйфория начала сходить на нет. Кто сказал, что луковица тюль­пана вообще чего-то стоит? Рынок охватила паника, и цены начали стремительно падать вниз.

Многим из новых богачей пришлось столкнуться с тем, что состояние, которым они владеют, всего лишь луковицы тюльпанов, больше никому не нужные, а также действительные ссуды от брокера, по которым они не могли расплатиться. Правительство старалось найти компромисс, объявив все контракты на тюльпаны, заключенные до ноября 1636 года, недействительными, тогда как последующие контракты должны были быть вы­полнены на 10% от первоначальной стоимости. Но цены упали ниже этих 10%, и количество банкротств увеличивалось день ото дня. Вслед за голландской тюльпаноманией последовала депрессия, от которой страна излечивалась много-много лет.

Тюльпановая лихорадка (Голландия 1593 -1637гг.)

В 1593 г. Каролус Клусиус, руководитель сада лечебных трав императора Максимилиана II, посадил несколько луковиц тюльпана в землю ботанического сада Лейденского университета. На следующий год появились цветы, которые определили всю будущую судьбу Голландии.

Голландцы, посмотрев на диковинку, предлагали Клезиусу большие деньги за луковицы этих невиданных цветов - но тот не хотел «делиться опытом» с новыми соотечественниками. Голландцы после безуспешных попыток решить дело мирным путем в конце концов, темной ночью просто выкрали луковицы. Прошло несколько лет, и тюльпаны потихоньку начинают распространяться по всем провинциям.

Тюльпан, а не какой-либо другой цветок стал предметом грандиозной спекуляции, разорившей одну из самых экономически развитых стран Европы, и еще по одной причине. Как и большинство других декоративных растений, тюльпан попал в Европу с Ближнего Востока, его завезли из Турции в середине XVI века. Но тюльпан обладал одной интересной особенностью. Из его луковиц вырастали красивые цветки той или иной окраски, а через несколько лет она неожиданно менялась: на лепестках появлялись полосы, каждый раз разных оттенков. Сейчас уже известно, что это результат вирусного заболевания тюльпанов. Но тогда это выглядело чудом. Если торговец бриллиантами должен был купить за большие деньги новый алмаз и огранить его по-новому, то владелец одной-единственной тюльпановой луковицы мог стать владельцем нового, неповторимого сорта, стоившего на тюльпановом рынке уже на несколько порядков больше.

Тюльпан был хорош тем, что его полосатые сорта идеально соответствовали потребностям верхней составляющей рынка сбыта - такие цветки были редкостью и продавались по очень высокой цене, тогда как основная масса обычных желтых, розовых и красных тюльпанов насыщали по умеренным ценам гораздо более емкий рынок для среднего класса.

В 1612 году в Амстердаме был опубликован каталог Florilegium с рисунками 100 разновидностей тюльпанов. Новым символом преуспевания заинтересовались многие европейские королевские дворы. Тюльпаны подскочили в цене. В 1623 году луковица редкого сорта Semper Augustus, пользующегося большим спросом, стоила тысячу флоринов, а в разгар тюльпанового бума в 1634-1636 годах за нее платили до 4600 флоринов. Для сравнения: свинья стоила 30 флоринов, а корова - 100 флоринов.

Второй причиной тюльпанового бума стала чума 1633-1635 годов. Чумой тогда называли любую серьезную эпидемию, которая могла быть и чаще всего была эпидемией холеры. Но как бы то ни было, из-за высокой смертности в Нидерландах стало не хватать рабочих рук и, соответственно, выросли зарплаты. У простых голландцев появились лишние деньги, и, глядя на тюльпановое безумие богатых, они стали вкладывать в собственный тюльпановый бизнес.

Однако тюльпаны - растения сезонные. До тюльпанового бума торговля ими ограничивалась периодом с мая, когда луковицы цветов выкапывали, до октября, тогда их сажали, а зацветал тюльпан следующей весной. Но бешеный спрос на цветы существовал круглый год! Такое положение вещей никак не устраивало «тюльпановых брокеров», терявших в мертвый сезон прибыль. И тогда сделки на тюльпаны начали заключаться в виде контрактов на урожай следующего года. Риск для покупателя, конечно, был, но и цена была, соответственно, меньше. То есть если рискнуть и купить будущие тюльпаны в ноябре или декабре, то весной их можно было продать на порядок или даже на несколько порядков дороже. А отсюда уже всего один шаг для настоящих фьючерсных сделок, и этот шаг был тут же сделан. В конце 1635 года тюльпаны стали «бумажными»: большая доля их «урожая» 1936 года приобрела вид фьючерсных контрактов. Что случилось дальше, наверное, уже понятно. Началась спекуляция контрактами, как любыми другими ценными бумагами.

Регулярные тюльпановые торги велись на фондовой бирже Амстердама. В Роттердаме, Харлеме, Лейдене, Алкмаре и Хорне в тавернах собирались импровизированные тюльпановые биржи, получившие название коллегий. На них занимались, по сути, тем же, чем и на главной амстердамской бирже, т. е. спекуляцией «бумажными» тюльпанами.

В 1636 году тюльпаны стали предметом большой биржевой игры. Появились спекулянты, рисковавшие перекупать "бумажные" цветы в течение лета, чтобы продать их еще дороже следующей весной перед началом сезона. Современник описывал сценарий подобных сделок так: «Дворянин покупает тюльпаны у трубочиста на 2000 флоринов и сразу продает их крестьянину, при этом ни дворянин, ни трубочист, ни крестьянин не имеет луковиц тюльпанов и их иметь не стремится. И так покупается, продается, обещается больше тюльпанов, чем их может вырастить земля Голландии».

Цены росли как на дрожжах. Луковицы тюльпанов Admiral de Maan, стоившие 15 флоринов за штуку, продавались спустя два года уже по 175 флоринов. Цена сорта Centen с 40 флоринов подскочила до 350, за одну луковицу Admiral Liefkin платили 4400 флоринов. Задокументированным рекордом была сделка в 100 000 флоринов за 40 тюльпановых луковиц.

Первый звонок прозвенел в конце 1636 года, когда производители тюльпанов и городские магистраты наконец увидели, что торговля идет в основном «бумажными» тюльпанами. С резким увеличением количества игроков на тюльпановой бирже цены стали скакать в ту и другую стороны быстрее, чем понижался или поднимался реальный спрос. В хитросплетениях рынка могли разобраться только эксперты. Они и посоветовали в начале 1637 года снизить покупки. 2 февраля покупки фактически прекратились, все продавали. Цены падали катастрофически. Разорялись и бедные, и богатые.

Основные дилеры предприняли отчаянную попытку спасти положение, инсценируя для публики мнимые аукционы. Покупатели начали разрывать контракты на цветы летнего сезона 1637 года, и 24 февраля представители главных центров по выращиванию тюльпанов собрались в Амстердаме на экстренное совещание. Они предложили следующий сценарий выхода из кризиса. Контракты, заключенные до ноября 1636 года, считать действительными, а те сделки, что были после, покупатель имеет право расторгнуть в одностороннем порядке, заплатив 10% отступного. Однако Верховный суд Нидерландов, посчитавший тюльпановодов главными виновниками массового разорения голландских граждан, наложил вето на это решение и предложил свой вариант. Продавцы, отчаявшиеся получить деньги со своих покупателей, получали право продать товар третьей стороне за любую цену, а недополученную разницу потом стребовать с того, с кем было заключено первоначальное соглашение. Но покупать больше не хотел никто.

Правительство поняло, что нельзя винить в тюльпановом безумии какую-то определенную категорию своих граждан. Виноваты были все. По стране разослали специальные комиссии, разбиравшие споры по тюльпановым сделкам. В итоге большинство продавцов согласилось получить по 5 флоринов из каждых 100, что полагались им по контрактам.

Трехлетний застой в других, «нетюльпановых» областях голландской экономики дорого обошелся стране. Некоторые потом даже сочли, что именно в период тюльпанового безумия главный конкурент Англия сумела перехватить многие исконно голландские рынки за границей. Едва ли это соответствует истине, но масштаб потрясения, которое перенесли Нидерланды в XVII веке грандиозен.

Пузырь красного моря

Второй поучительный пример рыночной иррациональности — спекуляция в Англии в начале XVIII века. События описывают­ся Чарльзом Маккеем в занимательной книге "Мемуары о чрезвычайно распространенных заблуждениях и безумствах толпы" ( Memoirs of Extraordinary Popular Delusions and Madness of Crowds ), вышедшей в 1841 году.

Компания, получившая известность под названием "Пузырь Красного Моря" ( The South Sea Bubble ), начала свою деятельность в 1711 году, когда граф Оксфорда основал "Компанию Южного Моря", финансируемую многими торговцами того времени (полное название компании "Управляющий и компания торговцев Великобритании по южным морям и другим частям Америки с целью содействия рыболовству"'). Компания приобрела почти 10 миллионов фунтов государственного долга против гарантированной ежегодной ренты в 6% и монополию на всю торговлю с Латинской Америкой.

1 The Governor and Company of the Merchants of Great Britain to the South Seas and other parts of America for the encouragement of the Fishing.

Спустя короткий промежуток времени стали распространяться слухи о неслыханных прибылях компании от торговли в Латинской Америке, где английские товары могли быть обменены на золото и серебро с "неисчерпаемых" приисков Перу и Мексики. На самом же деле испанские колониальные власти позволяли заходить только одному английскому кораблю в год, получая за это одну четвертую часть от всей прибыли и 5% с оборота. На фондовой бирже акции "Южного Моря" вели тихое существование, цена двигалась в пределах только двух или трех пунктов в месяц.

В 1717 году король Англии предложил повторную "приватизацию" государственного долга. Два крупных финансовых учреждения страны, Банк Англии и "Компания Южного Моря", представили каждый свой проект, и после горячих парламентских дебатов "Южному Морю" позволили приобрести еще од­но долговое обязательство с процентной ставкой в 5% в год.

Но в 1719 году во Франции произошло событие, имевшее огромное значение для английской компании. Выдающийся человек по имени Джон Лоу основал компанию в Париже " Compagnie d ' Occident " для торговли и участия в колонизации американского штата Миссисипи. Огромная волна торговли акциями этой компании подняла цены на них с 466 франков 9 августа до 1705 франков 2 декабря 1719 года. Покупателями были как французы, так и иностранцы. Это и стало причиной того, что британский посол попросил правительство Его Английского Величества сделать что-нибудь, чтобы остановить отток англий­ского капитала в "Пузырь Миссисипи". Пузырь лопнул 2 декабря 1719 года. После последующего за этим крахом капитал перебирался обратно из Франции в Англию, находясь в вечных поисках новых инвестиционных возможностей.

Это давало интересные возможности основным акционерам британской "Компании Южного Моря", которые предложили принять на себя весь долг английского государства. 22 января 1720 года Палата Общин назначила совет для рассмотрения этого предложения. Несмотря на многочисленные предупреждения, 2 февраля принимается решение представить парламенту проект. Инвесторы радовались этой перспективе дальнейшей капитализации компании. Через несколько дней цена акции выросла до 176 фунтов стерлингов, поддерживаемая притоком средств из Франции. Во время дальнейшего рассмотрения проекта начали появляться новые слухи о невероятных прибылях, которые яко­бы можно было заработать, и акции выросли в цене до 317 фунтов стерлингов. В последнем акте 7 апреля 1720 года волна полученной прибыли (то есть продажи) придавила цены обратно к 307 фунтам и к 278 фунтам уже на следующий день.

Даже при таких ценах первоначальные основатели компании и директора могли снять прибыль от роста капитала, которая бы­ла просто неисчисляемой по стандартам того времени и реализуемой из фактически недействующей компании. Это возбуждало их аппетит все больше и больше. 12 апреля стали ходить новые позитивные слухи, и прошла подписка на свежие акции на 1 миллион фунтов при цене 300 фунтов за акцию. Подписка на акции превысила вдвое первоначально заявленный объем, и еще спустя несколько дней они торговались уже по 340 фунтов. Ком­пания затем объявила, что будут выплачиваться 10% дивиденды по всем новым и старым акциям. После этого была предложена новая подписка на 1 миллион фунтов по цене 400 фунтов. Она также была превышена. Компания все еще оставалась почти без­действующей.

Компания Южных морей (Англия, 1711-1721 гг.)

Компания Южных морей была основана в 1711 г. При ее создании была использована следующая финансовая схема: держатели государственных обязательств на сумму около 9 миллионов фунтов стерлингов получили в обмен на эти бумаги акции Компании Южных морей. Таким образом, компания стала крупным кредитором государства. Парламентским актом ей было предоставлено монопольное право торговли с богатыми землями Южной и Центральной Америки. Печать описывала сказочные дивиденды, которые будут выплачиваться по акциям. Через некоторое время компания предприняла новые финансовые манипуляции. Она предлагала обменять практически весь государственный долг на свои акции по рыночному соотношению курсов ценных бумаг (100-фунтовая акция стоила 125-130 фунтов, а облигации государства оценивались по номиналу – 100 фунтов). В газетах поддерживалось убеждение, что парламент примет закон об обмене ценных бумаг на акции, и курс акций резко поднялся. Закон действительно был быстро принят парламентом и подписан королем Георгом I. А через несколько дней после вступления закона в силу правление компании объявило подписку на новую эмиссию по 300 фунтов за акцию. Вместо одного миллиона фунтов, на который рассчитывало правление, было собрано два, и вскоре был объявлен еще один выпуск, по 400 фунтов за акцию, также имевший большую популярность.

В последующий период курс продолжал расти и к лету 1720 г. достиг 900 фунтов. Но постепенно начало распространяться мнение, что акции достигли потолка, и курс упал до 640. К концу августа курс искусственно, путем покупки большого количества акций агентами компании, повысился до 1000 фунтов. Но дела компании шли плохо. Было составлено соглашение между Компанией Южных Морей и Банком Англии, по которому банк должен был прийти на помощь компании. Банком была открыта подписка на 5-процентные облигации на сумму в 3 миллиона фунтов, которые были предоставлены в ссуду Компании Южных Морей на один год. Сначала этот выпуск имел успех, но очень скоро произошел поворот, и подписка остановилась. Вкладчики начали продавать акции и забирать деньги из Банка Англии. В результате курс акций упал до 130-135 фунтов. Через некоторое время Банк Англии отказался выполнять обязательства по соглашению, и курс акций упал еще ниже. Наступило крушение Компании Южных Морей. Во многих городах Англии прошли собрания акционеров, требовавших наказания виновных и возвращения денег. Часть денег была выплачена: акционеры получили по 30 фунтов на стофунтовую акцию. Компания Южных морей не была единственной действовавшей в начале XVIII в. на территории Англии финансовой пирамидой. Создавались компании-пирамиды «по изготовлению досок из опилок», по «созданию вечного двигателя, по поощрению разведения лошадей в Англии, благоустройству церковных земель, ремонту и перестройке домов приходских священников и викариев», была даже создана «Компания по получению стабильно высокой прибыли из источника, не подлежащего разглашению». Все эти компании разорили сотни людей, прежде чем рухнуть.

Миссисипская компания (Франция, 1717-1720 гг.)

В августе 1717 г. во Франции была учреждена Миссисипская компания. Ее главой был известный в то время финансист Джон Ло. Компания выпустила 200 тысяч акций по 500 ливров каждая. При этом покупатели могли оплачивать акции не только монетой и банкнотами, но и государственными обязательствами, которые на рынке котировались ниже номинала. Таким образом, компания становилась кредитором государства. Почти сразу возник лихорадочный спрос на акции Миссисипской компании. На следующий год Ло от имени руководства компании обещал очень большие дивиденды. Это заявление спровоцировало рост спроса на акции. Компания объявила подписку на дополнительные 50 тысяч акций, на которые в короткое время было подано 300 тысяч заявок. Курс уже выпущенных акций тем временем неуклонно повышался, и компания решила выпустить еще 300 тысяч акций, вместо ранее планировавшихся 50 тысяч и продавать их по рыночному курсу. Курс 500-ливровой акции поднялся до 10-15 тысяч, причем его колебания от одного дня к другому было довольно высоко. При этом деньги, которые собирала компания путем эмиссии ценных бумаг, вкладывались в подавляющей части в облигации государственного долга. Эмиссия ценных бумаг во многом поддерживалась эмиссией банкнот Королевского Банка. В первой половине 1720 г. вкладчики постепенно начали изымать из банка его ограниченный запас драгоценных металлов. В феврале 1720 г. был издан указ, запрещавший владение монетами на сумму сверх 500 ливров. Также был наложен запрет на покупку ювелирных изделий и драгоценных камней. Через некоторое время начали падать акции Миссисипской компании. Ло пытался остановить падение курса акций, однако акции продолжали обесцениваться. В ноябре 1720 г. вышел указ, по которому компания потеряла почти все свои привилегии. После этого ее акции практически потеряли ценность.

Всеобщая компания Панамского межокеанского канала (Франция, 1880-1889 гг.)

В 1880 г. во Франции была основана Всеобщая компания Панамского межокеанского канала. Ее президентом и генеральным директором стал Фердинанд Лессепс. Компания объявила о выпуске 600 тысяч акций по 500 франков каждая, и открыла на них подписку. При этом подписчик должен был внести лишь четверть стоимости акций, а остальные деньги компания собиралась потребовать по мере надобности. Акции Панамской компании очень быстро приобрели большую популярность среди вкладчиков.

Строительство канала, под которое собирались деньги, было начато 1 января 1881 г., а открытие канала первоначально планировалось на 1888 г. В 1882 г. компания выпустила первый облигационный заем, а последующие годы еще два, но уже третий заем не нашел подписчиков на всю сумму, и компания уступила остаток со скидкой банковскому синдикату, который эмитировал и размещал ее ценные бумаги. Компания начала испытывать финансовые трудности, к тому же выяснилось, что при начале строительства не были учтены многие геологические и климатические трудности. В 1885 г. правление компании решило поправить ее дела путем выпуска долгосрочного выигрышного займа. Предполагалось собрать не менее 600 миллионов франков. Для выпуска такого займа требовалось согласие правительства и парламента, которое компания получила только через три года – в 1888 г. В период с 1885 г. по 1888 г. компания выпустила еще два обычных займа, подняв процентную ставку до 10% годовых, чтобы привлечь подписчиков. В апреле 1888 г. был одобрен заем, предельная сумма которого была к тому времени увеличена до 720 миллионов франков. В июне 1888 г. была начата подписка, которая собрала всего 254 миллиона. Министр финансов внес в палату законопроект о льготном режиме погашения долгов Панамской компании, но депутаты проголосовали «против». Суд департамента Сена по гражданским делам сначала назначил временных управляющих, а 4 февраля 1889 г. официально объявил о банкротстве и ликвидации Панамской компании.